营销员误导销售夸大分红险收益



7月19日,中国人寿保险重庆市江北区支公司营销员在销售时宣传“分红加生存金合起来比银行利息高”,对此,该营销员被重庆保监局予以警告并处罚款8000元。今年5月以来,重庆保监局对销售误导现象“零容忍”,对违规保险公司屡下罚单。其中,中国人寿为受罚“大户”之一,今年5月,更是创下5天连接7张罚单的罕见记录。

经重庆保监局核查,中国人寿江北区支公司营销员朱德荣与陈某于2009年12月共同向陈某某销售了国寿福禄双喜两全保险(分红型)及附加重大疾病险,缴费期限5年,年交保费10625元。朱德荣在销售时宣传“分红加生存金合起来比银行利息高”。

2012年10月,陈某某以朱德荣在销售时承诺的收益难以实现为由,委托配偶余某某办理退保。朱德荣得知陈某某想退保,便通知余某某到中国人寿江北区支公司复盛营销服务部沟通情况。余某某受陈某某的委托,当面向朱德荣核实收益是否真如销售时宣传的一样,朱德荣再次宣传“收益用生存金和红利相加肯定比银行利息高。”

重庆保监局表示,保险红利是不确定的,朱德荣宣传“生存金加红利肯定比银行利息高”属于虚假宣传,并对该营销员予以警告并处罚款8000元。

今年5月,中国人寿5天连接7张罚单,皆因虚假宣传被罚。今2月4日,投保人陈某到中国人寿江北区支公司交涉退保事宜时,依据岗位职责罗世凤接待了投保人陈某,罗世凤在描述陈某所购保险产品性质时,将该保险产品虚假宣传为银行理财产品和银行储蓄产品。对此,重庆保监局依法对罗世凤警告并罚款1万元,对公司予以罚款5万元。

分公司违规制作宣传材料欺骗投保人

 



 

经重庆保监局查实,中国人寿保险股份有限公司重庆市分公司(以下简称“中国人寿重庆市分公司”)为了对保险产品进行包装销售,于2011年初组织人员设计制作“福满一生两全保险(分红型)”利益演示系统(产品计划书模版),并发放给各下级分支机构供营销员使用。依据该利益演示系统打印的宣传资料存在欺骗投保人的内容:

一是保单红利的宣传与事实不符。其一,将不确定的保单红利宣传为确定的利益。其二,从该利益演示系统打印的宣传资料不能同时显示高、中、低三档红利,只能显示其中一档,而检查发现的宣传资料均是选择高档红利进行宣传。

二是关于“生存金”复利累积生息的宣传与事实不符。其一,经保监会备案的“福满一生两全保险(分红型)”条款中并无生存金累积生息的收益规定,即使依据中国人寿总公司的保全政策,“生存金”复利累积生息也只是一项选择性服务,前提是客户明确表示愿意将“生存金”留存在公司,并非所有客户均有该项利益。其二,即使客户选择将“生存金”留存在公司,其累积生息的利率也是非确定的,每年的利率由中国人寿总公司确定,而利益演示系统依据3.5%的年利率计算并以此宣传以后几十年的累积生息属于虚假陈述。

根据保险监管规定,保险公司的分公司不能擅自制作宣传资料。按照中国人寿重庆市分公司设计制作的利益演示系统打印出来的宣传资料存在欺骗投保人的内容,表明中国人寿重庆市分公司唆使、诱导营销员欺骗投保人的主观故意是明确的,且涉及营销员数量大,违法情节较重。中国人寿重庆市分公司的行为违反《保险公司中介业务违法行为处罚办法》第十一条的规定。重庆保监局依据《保险公司中介业务违法行为处罚办法》第二十条的规定,决定对中国人寿重庆市分公司分管个险销售部的副总经理范万忠警告并罚款4万元。

保单销售弄虚作假 向员工摊派销售任务



中国人寿山西省分公司曝出因为员工不堪高压摊派销售任务,引发员工酝酿集体退保。消息一出,引发业内业外广泛关注。事实上,这在中国人寿内部早已是一桩轰动事件,甚至其他地区的员工都在私下对此事议论纷纷。有业内人士表示,对员工摊派销售任务是中国人寿员工的一贯作法。

该事件最早曝光于天涯和百度贴吧的一篇帖子,名为《中国人寿山西晋中分公司强迫员工购买本公司保险导致激烈冲突》。其内容显示,6月28日,在中国人寿保险内部网络中,山西省所有员工及中国人寿总公司所有员工信箱中都收到了《2013-6-28致全体员工的一封信》,反映其所在的中国人寿保险股份有限公司山西省分公司多地普遍存在向员工摊派销售指标的情况。

据经济导报报道,不仅是晋中,忻州、大同、长治等山西多地分公司均采取高压摊派政策。有忻州人寿员工反映,“我们忻州也是要求必须完成任务,不完成就降级。比晋中惨多了!而且公司说不完成任务就是和领导对抗!”

7月30日下午,记者进入中国人寿百度贴吧看到了该篇贴子,贴子内容详述了晋中分公司工资发放不透明,领导层收入高不敢公开,普通员工收入低还要承担大部分摊派销售任务,生活苦不堪言。在中国人寿晋中分公司领导的高压下,员工们自办业务支持公司决策,使晋中分公司的保费任务冲到了山西省第一,同时工资待遇跌到太原、吕梁、长治、晋城、运城分公司之后。

高压摊派任务 员工集体退保



据该网贴透露,晋中分公司总经理是张永光工资最保守也在30万元以上,而普通员工实际年薪只有2万元左右。员工的微薄收入不仅要应会家庭开支,还要购买公司保险产品完成摊派任务。

据悉,山西人寿此次摊派销售任务的险种为“国寿康欣终身重大疾病保险”,是以主险的形式出现的传统型健康险,是没有分红、保费确定、保障确定的终身型重疾保障产品。其作为银保产品,主要通过银邮渠道销售,所以缴费期间比一般代理人渠道的缴费期间要短,缴费方式有趸交、3年交、5年交、10年交。

山西人寿向全体员工下达的《康欣专项销售方案》中,专销方案对各级员工任务分配标准明确。总经理2万、科长1.5万、员工8千,后来降了1千。

由于康欣专销方案引发员工强烈不满,该方案贯彻执行力不足,对此,晋中又下发了《关于进一步强化“康欣”保险专销活动的紧急通知》。《通知》提出了进一步强化活动措施,规定“全市员工的康欣保险任务,没有按时完成的,扣发全部绩效工资,直至完成,所扣绩效一律不予补发。全市助理及以上干部,务必在规定的时间内完成,完不成目标的,绩效考核直接认定为不合格,从6月份起一律降职,助理级降为一般员工,岗变薪变。”此外,还规定一般员工务必在规定的时间内完成,完不成目标的,绩效考核直接认定为不合格,从6月份起一律降级,即,主办降为经办、经办降为协办等。降级的员工,岗变薪变。

有山西人寿员工算了一笔账,“本次任务下达看上去合理,其实不然。”他说,“康欣实际上就是银保版的康宁保险,投保这个险种的期交产品,若中途退保损失率是93%,即入1万元损9300元,完全是血本无归,而公司同时命令明年、后年必须续保,这等于变相提前下达了今后3年的期交任务,续交3年之后再退保更不划算,员工将被迫续交10年,等于提前确定了10年的期交任务。”对于收入并不高的普通员工来说,这是一笔很大的费用。有员工表示,加上前几次任务,以及已经听说将要下达的新趸交任务,我们将把全年收入的80%投保自己公司的产品,辛辛苦苦工作一年,却只能拿回20%的工资,让我们情何以堪?

据晋中人寿员工反映,针对此次康欣专销方案,晋中公司负责人强调,如果第二年退保,那么第二年以及之后的所有福利全部停发,直到再次补足退保所带来的任务缺口,而且之前停发部分不予补发。强硬的禁止退保政策也引起了晋中员工的恐慌,害怕之前先买后退的方法不再灵验。在公司的一再高压下,员工们终于揭竿而起,集体要求退保。

净利润连续两年大幅下滑 保费增长遇瓶颈 



      中国人寿全面实行高级管理人员的任期制和任期目标责任制。每年年初,董事长与公司总裁签订业绩目标合同,总裁与副总裁签订业绩目标合同,公司总裁室与分公司高管人员签订业绩目标合同。2011年、2012年公司连续两年净利润大幅下滑,分红支出也大幅下降,导致退保率上升。但公司保费收入在2011年、2012年依然保持微弱增长。这与公司内部层层签定的业绩目标合同不无关系,在业绩目标的高压传导下,销售任务被摊派到每一个员工头上,严重透支了业绩未来增长能力,保持业务稳定增长的难度进一步加大。有业内人士表示,退保金额的飙升,或与保险公司员工为完成任务先买后退有关。

2010年中国人寿实现净利润336.26亿元,同比增长2.3%。保费收入3180.88亿元,同比增长15.6%。退保率为2.31%,同比降低0.23%。

2011年中国人寿实现净利润183.31亿元,同比大幅下降45.5%。保费收入3182.76亿元,同比微增0.1%。退保金为365.27亿元,同比增长42.1%,相当于净利润的两倍,公司称退保金大增的主要原因是受业务规模增长、加息、市场资金面紧张及其他金融产品冲击等因素影响。保单红利支出61.25亿元,同比下降 53.7%,主要是因为分红账户投资收益率下降。退保率升至2.79%,较2010年提高0.48个百分点。

中金公司认为,中国人寿2011年保费增速放缓主要受银保渠道大幅下滑的负面影响。尽管个险渠道保费收入增加,但由于银保渠道的保费下滑拖累,全年保费增长微弱。银保渠道保费下滑主要是因为分红险收益不及客户预期,甚至不及银行同期存款或银行其他理财产品的收益。时任中国人寿董事长袁力表示,寿险行业理财产品竞争力降低、劳动力成本不断攀升,保险业务发展面临多重压力。

2012年中国人寿实现归属母公司股东净利润110.6亿元,同比下降39.7%,公司称净利润下降的主要原因是受资本市场持续低位运行导致投资收益率下降和资产减值损失增加的影响。保费收入3221.26亿元,同比增长1.2%。保单红利支出34.35亿元,同比下降 43.9%,主要原因仍是分红账户投资收益率下降。退保率为2.72%,较2011年同期下降了0.07个百分点,但依然高于2010年。退保金再次上升,为407.31亿元,同比增长 11.5%。

2013年7月30日晚,中国人寿发布中期业绩提示性公告称, 预计2013年中期归属于母公司股东的净利润较2012年同期增长50%以上。2012年上半年,中国人寿净利润为96. 35亿元,据此计算,该公司今年上半年净利润有望超过144.5亿元。中国人寿称,2013年中期业绩增长的主要原因是投资收益增加和资产减值损失减少。有中资分析员表示,上半年业绩料大部分由首季支撑,因A股自第二季已转弱,现仍未见转势迹象,今年余下时间投资效益成疑。再往前7月15日,中国人寿发布公告称,上半年公司累计原保险保费收入约2026亿元,同比增长9.28%。据悉,中国人寿各地分公司为完成上半年任务,掀起了一场又一场业绩冲刺运动,销售任务甚至摊派到了非销售人员身上。于是,员工们的抵制爆发了。

结语 


     保险公司将销售任务摊派给员工在业内早已不是新闻,但像中国人寿这样的高压摊派,在业内恐不多见。在高压摊派下,保险销售员为完成任务,要么自掏腰包,要么狠下心对客户误导销售。于是,中国人寿的销售误导问题居高不下也就不奇怪了。2012年中国人寿收到了79张罚单,位列罚单量排名第二位,堪称为“罚单大户”。

销售误导问题已成为寿险市场最突出的问题,严重损害了保险业的声誉和形象。2001年以来,保监会累计发布了21个治理销售误导的部门规章及规范性文件。中国保监会主席项俊波自2011年底执掌保监会,就开始了严厉打击寿险销售误导的行动。他强调保险监管部门要下决心、动真格、出重拳,坚定不移地抓好寿险销售误导治理工作。目前,保险误导销售问题与前几年相比虽有所好转,但仍然突出。

7月16日,美国《财富》杂志正式公布了2013年度“世界500强”企业排行榜,中国人寿再次榜上有名,位列第111位,比去年上升了18位。2003年,中国人寿凭借上一年度保费收入过千亿元的业绩首次跻身“世界500强”,11年来,公司排名累计上升了179位。但是对于任何公司来说,靠误导、靠欺骗来维持长期发展是根本行不通的。有疑似国寿员工发出了这样的质疑:“中国人寿500强怎么来的?请看员工的生活状态。别人已达小康很久了,我们还在解决衣食住行!可悲!”

截止发稿,中国人寿未对本网记者发去的采访函做出任何回应。本网将对中国人寿保费摊派、误导销售等问题继续保持密切关注。[详细]

公司简介

中国人寿

中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司,总部位于北京,注册资本282.65亿元人民币。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险(集团)公司的核心成员,公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖,始终占据国内保险市场领导者的地位,被誉为中国保险业的“中流砥柱”。

主要数据指标
指标\时间2010年2011年2012年2013年上半年
净利润336.26亿183.31亿110.6亿约144.5亿
↑2.3%↓45.5%↓39.7%↑50%
保费收入3180.88亿3182.76亿3221.26亿2025.72亿
↑15.6%↑0.1%↑1.2%↑9.28%
退保金257.14亿365.27亿407.31亿--
↑10.3%↑42.1%↑11.5%--
退保率2.31%2.79%2.72%--
红利支出132.24亿61.25亿34.35亿--
↓8.7%↓53.7%↓43.9%--
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作者:张翔飞

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